Lifestyle謝貞德 負債2億變賺20億

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【聯合晚報╱記者嚴珮華/特稿】        2010.10.30 02:56 pm

13年前，謝貞德負債2億元，現在市值超過20億元。謝斥資500萬美元打造仿紫禁城的展館，今年更斥資上億元遠征北京紫禁城辦展，為何賣低價傢俱，卻斥資上億高調辦展？謝貞德說：「我一定要東山再起！」

曾是台灣最大傢俱創辦人

謝貞德曾為台灣第一大傢俱——大通傢俱的創辦人，1997年受DD堡失敗結束營運遠赴美國。謝貞德到了美國，成立Lifestyle，以貿易商小本經營，一年營收約300萬美元，但謝一直告訴自己：「我一定要成功。」要成功一定要做大，如何做大？

獅子座敢衝敢圓夢

獅子座的謝貞德「敢衝、敢給、敢冒險、敢砸重金、敢圓自己的夢想、敢做別人不敢做的事」。在西方世界逆勢以中國「品牌」「Forbidden City」紫禁城，高調行銷，花500美萬元打造仿紫禁城的展館，並包下頭等艙、打出雙B摸彩，請人走美展、請人到中國看紫禁城，看長城，創下除LV及Cartier後史上唯一在中國紫禁城舉辦的傢俱展。謝並在全球對零售商知名的傢俱刊物，砸下重金，封面與背面的廣告都是Lifestyle的，很快的Lifestyle成為這家刊物的第一大廣告主。

快速複製成功模式\r

謝貞德為快速複製獨特的商業模式，充分授權，2008年英國的採購商Russel Stevens正結束義大利的代理，謝貞德對他說，若你願意成立歐洲分公司，給你的條件是49%，第一年本金不用出，除了年薪外，銷售額的1%當獎金，公司再給淨利10%當做紅利，另10%紅利安排部下紅利，或你認為自己表現好，放在自己口袋也可以。」結果，一年後Russel告訴William(謝貞德)：「過去一年是我過去10年的獲利總和。」

歐洲模式成功之後，謝貞德快速複制到其他地區，成就現在的集團。

棄商從政曾任國代

謝貞德1990年棄商從政，出任第二屆國大代表，並將當時經營如日中天的傢俱公司大通傢俱賣給弟弟，弟弟又把它賣給美式傢俱，美式傢俱在台下市，傳出他個人捲款潛逃，「這對我來說，是一件傷害很大的事。」

謝貞德13年內從負債2億元到今日身價20億元，棄商從政，再回頭從商，從台灣傢俱代工業者，到美國傢俱平台供應商集團董事長。會不會後悔棄商從政？血型A型的謝貞德說：「如果能選擇，我依然不後悔，因為我有母親的DNA。」

crazey Guy不畏巨浪

如果人生可以是涓涓的溪流，可以是波濤洶湧的巨浪，那麼，謝貞德選擇的絕對是上下90度的巨浪。謝貞德如何形容自己，他思考了很久，語重心長地說：「或許真如朋友形容，我是一個『crazey Guy!』」。

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【聯合晚報╱記者嚴珮華/特稿】        2010.10.30 02:56 pm

如何讓台灣人設立的Lifestyle，在十年內快速的打入美國傢俱市場、營收躍升100倍，並成為leading company（領導公司）？Lifestyle（來思達）行銷總監王智耀（Barry）絕對居首功。

王智耀原來在原宏碁科技負責行銷，自己對文化創意與中國元素敏感且熱愛。Lifestyle董事長謝貞德於2002年邀請王智耀加入，王智耀情義相挺，暫別自己的台灣公司，全力挺謝貞德，助他一臂之力，讓他東山再起。1997 年Lifestyle還是一家貿易商，對象是零售商。在Business-to-Business（B2B）市場難有品牌，但是，王智耀卻逆勢用品牌創意行銷，成功的行銷Lifestyle。

「行銷就是要吸引所有的目光」，王智耀運用中國元素，創造了台灣業者的品牌另類奇蹟。王用的第一個吸引目光的創意元素就是中國，先在美國用「上海」這個品牌，打響沙發組市場，繼而Lifestyle 在美國北卡羅納萊的高點市，斥資500萬美元，打造紫禁城設計的永久展覽館。

從事文化創意多年的王智耀說，「西方對東方文化，充滿了又愛又怕，因此，大膽的用中國建築典型代表-「Forbidden City」（紫禁城），視覺形象與品牌連結，「我很有自信『紫禁城』一定會成功」，即使斥資500萬美元，對當時Lifestyle是「天價」。

2004年4月，碰巧美國拉斯維加斯正與高點市搶爭傢俱展的主導權，王智耀說，那時，Lifestyle才完成「Forbidden City」展館，如果被拉斯維加斯搶走會展主導權，那麼等於500萬美元的展館就付之東流，對公司而言，更是直接面臨生死存亡。

為了Lifestyle生存，公司決定以剛完成的「Forbidden City」包裝為品牌形象號召，主動出擊捍衛北卡羅萊納高點市（high point）展場的主導權地位，公司決定比拉斯維加斯提前7天在高點市舉行展覽。之後，高點市許多大型傢俱公司爭相加入「Forbidden City」陣營，最後，連高點市政府都加入陣營對抗拉斯維加斯，形成全市總動員，結果，策略成功，高點市大獲全勝。而「Forbidden City」更因此名聲大噪，一躍變成了傢俱的領導品牌。

「我認為用事件行銷，比起大量砸廣告，較快獲得實質的效益。」王智耀指出，特別是當時Lifestyle與其他美國品牌傢俱業，以營業額、知名度相較都沒有很突出，但是，藉由事件行銷，立即成為leading company。

有了這一次事件行銷成功之後，「我開始了第一個show的主動創意行銷」，王智耀說，2006年元月在美國高點單獨舉辦了「紫禁城展」，這給業界很大的震撼，因為，從來沒有一家公司會自己獨立的辦一個秀展，更是業界全球首創。

如何確保成功呢？王智耀回想，2004年「Forbidden City」成立時，邀請全球200零售（retail）大客戶到場參觀。當時，除了邀請卡充滿中國味之外，並請人帶到北京貼上中國郵票，進行「eyes catch」，吸引客戶的目光，停留目光。

由於已成功的吸引客戶後，於是這一次進入surprise階段。王智耀說，我們以完全免費飛機票與食宿招待（第一個surprise）；客戶來了之後要每日驚喜不斷，每天安排不同的節目，除了參觀秀展，還有免費摸彩，最大獎是雙B汽車，（第二個suprise）。最後，還有免費樣品商品帶回去，只要在他們的店裡展示（第三個surprise）。「只要他們店裡展示我們的商品，以Lifesyle走的價格與價值加上主流商品，相信很快的會獲得市場關注。然後客戶就會回頭問：who is he?。

這就是王智耀獨創的「eyes catch→ surprise→who is he?」行銷三部曲。

現在Forbidden City展已連續獨立舉辦了第五年，王智耀獨特的行銷品牌方式，今年更讓Lifestyle（來思達）在今年6月份Forbidden City展，正式移到北京紫禁城展，這是全球繼Louis Vuitton及Cartier後史上第一與唯一的傢俱展。

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【聯合晚報╱記者嚴珮華/台北報導】        2010.10.30 02:56 pm

Lifestyle從一個貿易商，如何在美國傢俱市場，以B2B品牌行銷，如何殺出重圍？砸重金高調行銷賣低價傢俱，謝貞德 （William）最擅長於運用各次產業的知名領導品牌，延伸至自家的傢俱品牌，讓全球知名品牌的價值與其巧妙的結合。

謝貞德最崇拜的是Apple的Steve Job（史蒂夫喬布斯），他的傢俱廣告最愛與Apple產品或是Steve Job連結在一起。2004年打出的廣告是：「Apple iPod賣99美元，我們用99美元賣床組。」結果，收到Apple一封禮貌律師信，希望未來用到Apple的名稱必需知會一聲。後來，謝並要求Apple在iPod上打出專門為Forbidden City秀展的雷射印字，後來，Apple竟破天荒的同意打上印字，讓Forbidden City成功的印在iPod上，成功的延伸其品牌印象。

一役成功之後，從此，謝貞德大量運用全球知名品牌。今年Apple的iPad以499美元賣出，打出廣告是「iPad has everthing」，William以「Lifestyle has best value!」打出99-499美元的傢俱價值的領導者 （The value leader）。

為了強調Lifestyle的價值領導者，謝貞德用了美國文化代表-Starbucks（星巴克）3.99美元的咖啡與McCoffee（麥當勞）1.99美元的咖啡來做廣告，以「which one will you pick?」為訴求；再以「399美元的床組到199美元的沙發We have both!」廣告對映，巧妙的把星巴克與麥當勞全球兩大知名咖啡品牌延伸到Lifestyle的傢俱品牌印象上。

除了價格外，他並用了可口可樂一年的銷售量，與lifestyle沙發組銷售量印象結合，以Lifestyle2009年賣出10萬套299元沙發為延伸概念行銷。

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【聯合晚報╱記者嚴珮華/台北報導】        2010.10.30 02:56 pm

10月下旬，美國北卡羅納萊（North Carolina）高點市（High Point），舉辦北美最大的傢俱展，在這個美國南北交接的典型鄉鎮，出現一座仿如中國紫禁城建築物，只為了吸引數萬名買家，爭食全美800億美元傢俱零售商家目光。

來自台灣的紫禁城主人

這座名為「Forbidden City」（紫禁城）的主人，是來自台灣的謝貞德（William Hsieh）。

謝貞德曾是台灣第一大傢俱公司創辦人，現在是Lifestyle董事長。他說，Lifestyle預計3年後回台上市，並預估2020年營收將超過100億美元。

走進Forbidden City展場，中文草書與傢俱交替，沙發與中國文物交融。謝貞德在西方以中國「品牌」B2B高調行銷，以中國元素吸引外國買家，品牌直接就以「Forbidden City」紫禁城及上海兩大品牌命名。走進謝斥資上億高調舉辦的Forbidden City展，傢俱僅賣99-599美元，為何謝敢花大錢來賣低價傢俱？

連6個月出貨50個貨櫃

Lifestyle集團亞洲區CEO Simon說得直接，能賣低價傢俱賺錢，就是運用「山寨版傢俱」，搶攻美國全年800億美元的傢俱市場，且反其道而行。

例如，A商有一套499美元（指批發價）流行商品，可一個月出貨20個貨櫃，Forbidden City找到這個商品，改設計後只賣兩種主力顏色黑與白，用399美元來賣，「我們知道這一定搶手。」於是向亞洲的製造商下單，45天內出貨（一般是60天到90天出貨），且連續6個月50個貨櫃策略。

沒設計師成本沒庫存

會不會侵犯智財權？Simon說，由於美國傢俱市場即使是同商品，在材質（如圓木、檜木）、製作（烤三層漆、五層漆）上有很多的變化，因此，並沒有智財權的問題。

Forbidden City運用此一模式選擇產品占70%，SoHo設計師的產品占30%。　Lifestyle以「左手有訂單，右手有配合廠商，就這樣做起供應鍊的平台。」更大方的放款給廠商買材料，且付現給供應商，「而公司將應收帳款賣給美CIT集團。」謝貞德自豪的說，「我們公司沒有庫存、沒有應收，沒有研發，不用財務部。」

砸重金做品牌行銷

Lifestyle不惜斥巨資，每年花在行銷B2B品牌上的金額是1500-2000萬美元。

謝貞德說，公司到全球參觀各大傢俱展，更自己獨自舉辦「Forbidden City」展，自2006年以來，已連辦了5年。高調之後，「有人把我們視為價格破壞者，像全球十大傢俱展之一，義大利米蘭傢俱展已不歡迎Forbidden City去參展，而全球最大的德國科隆傢俱展亦遭同業抗議，不准許Forbidden City用封閉式的展場展出。」

目標每年成長50%

謝貞德帶領Lifestyle十年內，營業額由300萬美元，跳升到3億美元，大躍進100倍；十年內由一家名不見經傳的華人貿易商成為全美第八大進口傢俱供應商。謝認為自己成功了嗎? 目標是每年成長50%，「我們還有很大的成長空間」，謝貞德計算著，全美批發商市場有800億美元，只要市占率躍進1%，那成長有多大？」所以，2020年營收目標是100億美元。